編者按:“中共十六大提出要用信息化帶動工業(yè)化,這其中最艱巨的任務是推動中小企業(yè)的信息化,而中企動力挑選了一個最難的工作來做,需要對整個業(yè)務推廣過程進行大量的創(chuàng)新,又要針對中小企業(yè)開展創(chuàng)新上的創(chuàng)新,所以這個任務是非常艱巨的,在此要向中企動力致敬。”
——中國社科院財貿研究所所長裴長洪于2009年第二屆中國服務貿易大會
IT業(yè)總是會上演中國本土企業(yè)超越國際巨頭的驚喜一幕,例如淘寶網用了四年時間將C2C巨人易趣遠遠甩在了后面,中文搜索引擎百度以后來者居上的姿態(tài)完勝google。在不被大多數人所熟悉的IT服務外包領域,完成這一跨越、超過國際巨頭IBM占據中國市場份額頭把交椅的是一家叫做中企動力的信息化運營商。
有人說,中企動力一直用最土的方法推廣自己的產品,挨家挨戶的搞直銷;也有人說,中企動力正在用最潮的方式賺錢,以信息化運營引領行業(yè)的發(fā)展趨勢,而恰恰是這種帶有中國特色、土洋結合的思路造就了中企動力如今的成功。
近日,本報記者走進中企動力,與公司總經理陳丹女士展開對話。
中小企業(yè)信息化的拓荒者
中企動力科技股份有限公司成立于1999年,當時正值信息化浪潮開始在全球大放異彩。最初,很多信息化廠商和軟件服務商都主要面向大中型企業(yè)提供IT服務,而中小企業(yè)的信息化市場則基本是一片荒蕪。
“我們一進入這個領域(指IT服務外包)就將客戶群體鎖定為中小企業(yè)。”陳丹向記者這樣介紹中企動力的市場定位。
但是十年前,信息化的觸角并非像今天這般無處不在,當中企動力拿著域名、郵箱、網站等虛擬產品向中小企業(yè)進行推廣時,遭遇到了無法想象的瓶頸。“最初推廣的時候最困難,因為幾乎沒有人能聽懂你說什么。”陳丹回憶說。
曾經,中企動力的一個推廣策略是贈送給客戶三個郵箱免費試用,有的客戶以為是傳統(tǒng)郵政信箱,于是提出一個放在公司,一個放在家里,不需要第三個。這個片段,現(xiàn)在聽起來有些滑稽,卻可以想象在只有幾十個人的初創(chuàng)階段,中企動力打開局面是一種怎樣的艱辛。陳丹笑稱,他們一直是用最土的方法教育和培養(yǎng)中小企業(yè)的信息化服務市場。
她口中最土的方法就是中企動力現(xiàn)在的模式:本地化服務。
成立十年來,中企動力已在全國開設了70家直屬分公司,服務網絡覆蓋了全國主要和二三線城市。陳丹介紹,各地分公司主要有兩類工作人員:商務人員和服務人員,前者負責客戶拜訪以及開發(fā)新客戶,后者負責保留和發(fā)展長期忠誠客戶。同時,每個分公司必備的功能即培訓,通過面向潛在客戶的培訓,提出針對性建議。
在早期很多客戶幾乎沒有任何信息化知識基礎的時候,中企動力位于各地的分公司通過傳統(tǒng)的顧問式服務幫助他們做出了快速選擇。“相對復雜的產品不用這種方式沒辦法,為中小企業(yè)開展信息化服務,面對面、一對一地溝通很重要。”陳丹說。
十年來,中企動力共設計制作了20萬余個企業(yè)網站,有30余萬家企業(yè)用戶通過其提供的信息化解決方案獲益?;ヂ?lián)網數據中心(IDC)2007年的研究報告顯示,在當年的中國IT服務外包市場排名中,中企動力首次超越IBM位居第一。作為中國本土品牌,且客戶群體多為國內中小企業(yè),中企動力的飛躍讓整個業(yè)界感到驚訝??梢哉f,他們用“最土的方法”最準確地判斷出中小企業(yè)的需求所在,建立了一條中國特色的信息化之路。
“我的生意我做主”
陳丹認為,中小企業(yè)的壓力主要在生存上,因此要讓信息化服務成為它們的助理和工具,在能賺錢的同時還能省錢,那么成本低、風險可控、服務靈活就是其中不可或缺的因素。
相對而言,大型企業(yè)由于財力、技術和管理實力都比較雄厚,往往采取系統(tǒng)集成或自建信息化的方式。而中小企業(yè)則恰恰相反,一般規(guī)模較小,資源有限,甚至業(yè)務和組織結構都經常發(fā)生調整變化。如果完全復制國際巨頭IBM的服務方式,不僅與中小企業(yè)的資源不匹配,還使之風險系數陡增。
基于這些考慮,中企動力進行了“中國特色”式的創(chuàng)新,即以SaaS(軟件即服務)為基礎的信息化運營服務模式。陳丹介紹,這種類似于電信運營商的模式,搭建了一個能夠自主應用的信息化平臺,通過互聯(lián)網提供服務,其模塊化的結構不僅支持功能擴展和升級,還能夠確保中小企業(yè)按需選用,按使用付費。
陳丹認為,中小企業(yè)的另一種稱謂可叫做成長型企業(yè),在目前的階段,他們最關心的問題是信息化運營能夠獲得哪些收益,為此,中企動力多年來將關注的重點鎖定為電子商務領域。“網站是信息化的入口,不僅僅具有對外展示的功能,還可以作為自主網絡營銷的平臺。”陳丹如是說,并結合中企動力的最新產品數商Z+講述了如何幫助中小企業(yè)實現(xiàn)“我的生意我做主”。
她介紹,通過數商Z+,客戶可以對網站訪客留下的信息進行深入分析,例如訪客從哪里來,在哪個頁面停留的時間比較長,對哪個產品感興趣。如果進行網絡推廣,客戶還能夠在后臺看到實施效果如何,預算如何分配更加合理。
最為與眾不同的是,基于中企動力強大的運營實力,在同樣的條件下,數商Z+的訪問速度非常之快,高峰訪問流量達20G/秒。這一點,對于大部分客戶群體身在海外的外貿企業(yè)來說,尤為重要。“盡管看不到,摸不著,但是客戶的客戶在訪問時卻能感受得到,也最能體現(xiàn)運營商的優(yōu)勢。”
數商Z+的底層架構平臺和功能模塊是統(tǒng)一的,而網站頁面則是各有千秋,這也是中企動力極力追求的目標。陳丹說,為中小企業(yè)服務,考驗的就是解決標準化和個性化矛盾的能力。“中小企業(yè)的市場很大,因為擁有龐大的用戶量,中小企業(yè)的市場又很難,因為每個都不同,需求很難統(tǒng)一。我們希望通過標準化和個性化的結合,讓用戶付出用桑塔納的價格感受奔馳的性能。”陳丹形容。
創(chuàng)新基因根植于中國文化
十年前,當中企動力選擇了信息化服務和中小企業(yè)的結合時,就注定了他們必然要走一條別人沒有走過的路,創(chuàng)新與其成長如影相隨。陳丹認為,無論是本地化服務,還是信息化運營,都是中企動力基于中小企業(yè)需求的深刻理解進行創(chuàng)新的結果。
那么,創(chuàng)新的源泉究竟從何而來?記者從中企動力與電影《孔子》的牽手中找到了答案。
2009年,中企動力斥資千萬贊助電影《孔子》,這次看似簡單的商業(yè)行為,實則蘊含了深刻的文化內涵。“孔子周游列國傳播他的思想,中企動力也在全國各地傳遞自己的信息化哲學。”陳丹如此解釋。在她看來,能夠投拍《孔子》本身就需要一種勇氣。“我們想到孔子的時候,往往不是一個人物,而是精神化的象征。多年來,中企動力一直從博大精深的儒家文化中汲取營養(yǎng),秉承其開拓和堅持的精神。”
在拓荒耕耘的第一個十年,陳丹接觸了很多中小企業(yè)的掌門人,他們大多有著豐富的人生積累和堅定的生活信念。她認為,唯有尊重他們的文化,才能與之產生共鳴,從而深度覆蓋市場。
多年來根植于中國本土文化的發(fā)展歷程還讓陳丹認識到,IT服務外包跟很多傳統(tǒng)行業(yè)不同,就算是經驗豐富的“老資歷”公司也并非擁有絕對的優(yōu)勢。尤其是面對中小企業(yè)的市場,能否一如既往地堅持本土化策略,能否通過文化紐帶與之相銜接,才是取勝的關鍵,而這一點,本土企業(yè)并不遜色于跨國公司。陳丹很有信心,把中企動力打造成為能夠跟世界一流企業(yè)平分秋色的中國一流企業(yè)。
從零星的客戶發(fā)展到三十余萬追隨者,從默默無聞的小公司到連續(xù)五年位列中國IT外包服務市場本土第一名,如今的中企動力正在自信地眺望著未來的十年。2009年年底,中企動力對外發(fā)布了新十年戰(zhàn)略:即建成中國最大的實體IT服務網絡,本地化服務覆蓋全國300個城市。陳丹還表示,隨著中小企業(yè)信息化嗅覺的愈發(fā)敏銳,中企動力將不僅僅局限于提供營銷信息化服務,還將開始探索管理信息化的應用。“我們期待著市場成熟時,能夠有‘拳頭’產品推出,讓中小企業(yè)越來越省心、省事、省錢。”
記者手記
讓信息化成為一種智慧
沒見到陳丹女士之前,怎么也沒想到這家6000多人的IT服務公司的掌門人會是一位女性,而且非技術出身,但是這不影響她帶領中企動力成長為比肩世界巨人IBM的信息化運營專家。
擁有律師執(zhí)照的陳丹思路嚴謹而清晰,對于中企動力未來的方向十分明確。她說,方向模糊是這個行業(yè)面臨的最大問題,很多公司技術一流,卻由于找不到自己的位置,只能捧著金飯碗徒留遺憾。
在成長的第一個十年里,中企動力也曾經面臨過很多誘惑,有的同行靠網游發(fā)家、有的靠短信致富,還有的已經上市,但是中企動力卻一直堅守自己的領地,為廣大中小企業(yè)提供信息化基礎服務。談及一路走來的艱辛,陳丹和她的團隊總是感慨萬千。
未來,可以預見的困難依然很多,這也是他們每天都在思考的問題。盡管如此,陳丹坦言,中企動力也有幸運的一面。由于文化上的貫通,讓他們可以針對市場需求的變化做出快速響應,也因此有機會跟國際領先者站在同一起跑線上競爭。如果能夠抓住這個機遇,中企動力將書寫出一部令人嘆為觀止的本土企業(yè)成長史。
采訪中,陳丹的一個觀點讓記者印象深刻。她認為,信息化不單單是技術或系統(tǒng)的問題,而是在于管理和運營,這也更能展現(xiàn)出企業(yè)的智慧所在。她還告訴記者,中國的企業(yè)要騰飛,走信息化道路是必然選擇,中企動力希望能夠幫助越來越多的中小企業(yè)“智慧”成長。