躋身中國(guó)IT服務(wù)10強(qiáng)的中企動(dòng)力科技集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理俞凡營(yíng)銷心語(yǔ): 開拓市場(chǎng)企業(yè)不能都去擠“華山一條路”。除了一些大企業(yè)及壟斷行業(yè),眾多小企業(yè)也充滿機(jī)會(huì)。充滿活力的兩三千萬中小企業(yè)占中國(guó)企業(yè)總數(shù)的95%,它們未來注定會(huì)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)主力。” 做高科技生意也不應(yīng)排除傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。直接面對(duì)客戶,形象化地推銷電子商務(wù),讓我們獲得了許多“潛力股”。 不能簡(jiǎn)單地推銷產(chǎn)品,要多方研究客戶需求。只要市場(chǎng)不飽和,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵便是適合自己的模式創(chuàng)新。
找市場(chǎng)要善于“劍走偏鋒” 中企動(dòng)力隸屬于在香港上市的中國(guó)數(shù)碼集團(tuán)。該公司1999年從深圳起家時(shí),名不見經(jīng)傳。轉(zhuǎn)眼間,它已“膨脹”為在全國(guó)擁有63家分公司和四五家子公司的IT集團(tuán),并用7年時(shí)間,躋身中國(guó)IT服務(wù)業(yè)10強(qiáng)。在中國(guó)的IT服務(wù)市場(chǎng)前10名之中,中企動(dòng)力是唯一一家不涉及任何硬件公司,而且也是唯一一家專攻中小企業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)。 俞凡認(rèn)為開拓市場(chǎng)不能都去擠“華山一條路”。在中國(guó)的IT服務(wù)市場(chǎng)前10名之中,IBM、惠普、華為、神州數(shù)碼等,多有系統(tǒng)集成背景,都是與硬件有緊密關(guān)系的企業(yè),且金融、電信、能源、政府等重點(diǎn)行業(yè)和大企業(yè)是其主攻的目標(biāo)市場(chǎng),緊盯著的都是大銀行、大部委及中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通等這些“巨無霸”。中企動(dòng)力要在激烈的市場(chǎng)角逐中脫穎而出,必須另辟蹊徑。中企動(dòng)力將目光鎖定中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中充滿活力的兩三千萬中小企業(yè)。 俞凡說,對(duì)每一個(gè)中小企業(yè)老板來講,他們決定創(chuàng)辦這個(gè)企業(yè)的時(shí)候都非常想掙錢,也非常想把企業(yè)做大,希望很快建立起自己的商業(yè)帝國(guó)。但在這個(gè)過程中,當(dāng)企業(yè)處于初期發(fā)展階段,在規(guī)模不大的情況下,他們首先面臨的問題,不是管理問題,而是業(yè)務(wù)問題。他們中的很多人還不能理解互聯(lián)網(wǎng)的“神力”,有的甚至將電子郵箱和郵政郵箱搞混。在中企動(dòng)力眼中,這些未開墾的處女地,恰恰埋藏著黃金。 “光腳一族”才是真正商機(jī) 有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示,目前在中國(guó)兩三千萬家企業(yè)中,僅有不到70萬家企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站,這其中有15萬是中企動(dòng)力建立的。中企動(dòng)力在過去的六七年中,在中小企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域成為惟一占領(lǐng)先地位的企業(yè),現(xiàn)在中企動(dòng)力已擁有20多萬企業(yè)客戶。俞凡說,這一客戶數(shù)字,著實(shí)令I(lǐng)BM、惠普等同行非常吃驚。因?yàn)镮BM進(jìn)入中國(guó)這么年,所有的企業(yè)客戶累計(jì)加起來只有5萬。 中企動(dòng)力在中小企業(yè)群中,不斷攻城略地,一路無敵。俞凡坦言,這是一個(gè)非常不容易的過程。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)10年,我們從事這個(gè)行業(yè)也有7年了,許多企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)還是很模糊,信息化意識(shí)也很膚淺。從商機(jī)角度講,恰恰是一個(gè)亟待開掘、需求巨大的市場(chǎng)。而贏得這一市場(chǎng),絕非易事。就此,俞凡笑著打了一個(gè)比方,一個(gè)銷售人員來到一個(gè)島上,島上人都光著腳。對(duì)于他來講,這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。但是你想讓大家都穿上鞋,就要不遺余力地去宣傳穿鞋的必要性,說服大家認(rèn)同穿鞋的好處。過去7年間,中企動(dòng)力花費(fèi)大量精力和資源來向中小企業(yè)普及電子商務(wù)知識(shí),以及其必要性和重要性。在慢火細(xì)溫的持久戰(zhàn)之后,取得了20%以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)占有率的驕人成績(jī)。 咬牙做點(diǎn)“費(fèi)勁兒”的事 說起中企動(dòng)力打動(dòng)中小企業(yè)的招兒,俞凡講起來有滋有味。他說,在2000年網(wǎng)絡(luò)泡沫之時(shí),許多從事IT和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司,會(huì)建立一個(gè)網(wǎng)站,大談網(wǎng)上的盈利模式,吸引投資商,達(dá)到上市的目的。而中企動(dòng)力的營(yíng)銷方式與之不同,中企動(dòng)力的營(yíng)銷策略是采取一種做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的方式,在各地建立分公司,給客戶打電話,然后上門一個(gè)訂單一個(gè)訂單地談。你應(yīng)該有個(gè)域名,你應(yīng)該建立個(gè)網(wǎng)站,你應(yīng)該有個(gè)郵箱,建立網(wǎng)站應(yīng)該有網(wǎng)上推廣,應(yīng)該有廣告之類等等。很多同行不理解,說沒有見過這么做業(yè)務(wù)的,費(fèi)時(shí)耗力,而且訂單一般都很小,也就是萬兒八千塊錢。而當(dāng)時(shí)IBM這樣的巨頭,一個(gè)單少于百萬都沒有興趣。盡管與跨國(guó)企業(yè)相比,自己抓到手中的可能是“小蝦米”,但是中企動(dòng)力堅(jiān)信很多“小蝦米”未來也有可能成為“巨龍”。正是依靠這一點(diǎn)一滴的積累,使業(yè)務(wù)的雪球越滾越大,形成了今天的規(guī)模。目前,中企動(dòng)力總共有6000多人,整個(gè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)3700人。 在電子商務(wù)全球普及的今天,要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,俞凡的秘笈是:獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵是模式創(chuàng)新,并在電子商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域找準(zhǔn)自身切入點(diǎn)。有些人專長(zhǎng)于貿(mào)易功能,有些人專長(zhǎng)于渠道建設(shè)或平臺(tái)服務(wù),而中企動(dòng)力屬于后者。 立體營(yíng)銷撒“網(wǎng)”更大 營(yíng)銷模式是網(wǎng)羅客戶的“磁石”。而中企動(dòng)力的立體營(yíng)銷模式,在實(shí)踐中編織了一張全方位的大“網(wǎng)”。俞凡對(duì)立體網(wǎng)絡(luò)體系詮釋是,中企動(dòng)力靠全國(guó)六十多家分公司建立了運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò),這六十多家分公司直接面對(duì)客戶。作用是形象化、零距離地向中小企業(yè)的老板介紹電子商務(wù)的內(nèi)涵和功效。這一塊推進(jìn)較慢,需要商務(wù)人員做很多工作,費(fèi)大量的口舌,一旦成功就如買進(jìn)了“潛力股”。另一方面則是中企動(dòng)力的全資子公司——新網(wǎng),它是中企動(dòng)力的一個(gè)重要組成部分。新網(wǎng)是中國(guó)提供IT基礎(chǔ)的服務(wù)商,在IT基礎(chǔ)服務(wù)排名中位列三甲,一年的營(yíng)業(yè)收入一億元左右,新網(wǎng)有9000家代理商,渠道很廣。 它們共同構(gòu)成中企動(dòng)力業(yè)務(wù)模式中兩種業(yè)務(wù)體系。這兩條渠道都是幫助中小企業(yè)建立網(wǎng)站。區(qū)別只在于中企動(dòng)力建設(shè)的網(wǎng)站企業(yè)投資會(huì)更大一些,需要兩三萬塊錢,其功能和性能要求高一些。而新網(wǎng)建立的網(wǎng)站相比簡(jiǎn)單,只提供一些模塊,兩三千元就可完成一個(gè)網(wǎng)站的建設(shè)。在整個(gè)體系中,我們追求產(chǎn)品的差異化。今年5月,中企動(dòng)力發(fā)布建立一個(gè)電子商務(wù)門戶網(wǎng)站,主要功能是網(wǎng)上直銷。可以將它看作是對(duì)中企動(dòng)力和新網(wǎng)的業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。 “甜蜜互動(dòng)”是電子商務(wù)“靈魂” 就未來3年運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,俞凡談道,與傳統(tǒng)方式相比,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很重要的一個(gè)特點(diǎn)就是它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性,高度的互動(dòng)性是電子商務(wù)的靈魂。中企動(dòng)力將在近幾年中完善數(shù)據(jù)中心,與客戶和諧雙贏。我們與GOOGLE、搜狐、新浪進(jìn)行過成功合作,今后希望能為中小企業(yè)提供更富個(gè)性化特色服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)與市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。 俞凡還透露中企動(dòng)力將把立體商務(wù)網(wǎng)絡(luò)模式推向更高的層次。他說,隨著中國(guó)企業(yè)內(nèi)部的信息化運(yùn)用程度逐漸加深,互聯(lián)網(wǎng)也將進(jìn)入到企業(yè)內(nèi)部管理層面,中企動(dòng)力將幫助企業(yè)享用到電子商務(wù)的更多果實(shí)。其中包括入門及應(yīng)用,即通過做業(yè)務(wù)推動(dòng)電子商務(wù)的運(yùn)用,幫企業(yè)注冊(cè)域名建立網(wǎng)站。其次是,重點(diǎn)推動(dòng)企業(yè)郵箱的普及,較廣泛地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告,加強(qiáng)并整合其他網(wǎng)絡(luò)合作,協(xié)議利用其他網(wǎng)絡(luò)的信息產(chǎn)品,如在搜索領(lǐng)域我們和GOOGLE合作,利用對(duì)方搜索成果,與他們合作整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案,還可采取收購(gòu)方式整合資源。第三階段,發(fā)展和運(yùn)用OA(辦公自動(dòng)化系統(tǒng))、ERP(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)),發(fā)展成為EIP(企業(yè)信息門戶)。最后進(jìn)入“EIP”加“資訊服務(wù)”階段,在中國(guó)這種信息資訊的商業(yè)價(jià)值還沒有凸現(xiàn)。為此,中企動(dòng)力計(jì)劃2008年研發(fā)人員數(shù)量達(dá)到2000人。 |
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2006-06-20 16:34:44關(guān)于 PHP 5 停止更新的隱患
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2006-06-20 16:34:44我公司再次收到客戶發(fā)來的感謝信
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2006-06-20 16:34:44記中企動(dòng)力科技股份有限公司南昌分公司收到客戶感謝信
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2006-06-20 16:34:44[網(wǎng)易]移動(dòng)營(yíng)銷勢(shì)在必行 企業(yè)pc官網(wǎng)和手機(jī)官網(wǎng)缺一不可
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2006-06-20 16:34:44[中國(guó)日?qǐng)?bào)]中小企業(yè)營(yíng)銷新招 “移動(dòng)為王,即變即贏”