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　　掐指算來(lái)，俞凡在IT相關(guān)行業(yè)已摸爬滾打逾16年了。他曾在北大方正、惠普中國(guó)公司等擔(dān)任過(guò)高級(jí)職務(wù)。2004年加盟中企動(dòng)力科技股份有限公司，2005年底被公司擢升為常務(wù)副總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略規(guī)劃、策略聯(lián)盟、營(yíng)銷(xiāo)組織等管理工作。俞凡在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域可謂搏擊風(fēng)浪的高手，他認(rèn)為沒(méi)有賣(mài)不出去的東西，只有尚未開(kāi)掘的市場(chǎng)。他的營(yíng)銷(xiāo)理念是，“想方設(shè)法讓習(xí)慣光腳的人愛(ài)上鞋子”。

　　找市場(chǎng)要善于“劍走偏鋒”

　　中企動(dòng)力隸屬于在香港上市的中國(guó)數(shù)碼集團(tuán)。該公司1999年從深圳起家時(shí)，名不見(jiàn)經(jīng)傳。轉(zhuǎn)眼間，它已“膨脹”為在全國(guó)擁有63家分公司和四五家子公司的IT集團(tuán)，并用7年時(shí)間，躋身中國(guó)IT服務(wù)業(yè)10強(qiáng)。在中國(guó)的IT服務(wù)市場(chǎng)前10名之中，中企動(dòng)力是唯一一家不涉及任何硬件公司，而且也是唯一一家專攻中小企業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)。

　　俞凡認(rèn)為開(kāi)拓市場(chǎng)不能都去擠“華山一條路”。在中國(guó)的IT服務(wù)市場(chǎng)前10名之中，IBM、惠普、華為、神州數(shù)碼等，多有系統(tǒng)集成背景，都是與硬件有緊密關(guān)系的企業(yè)，且金融、電信、能源、政府等重點(diǎn)行業(yè)和大企業(yè)是其主攻的目標(biāo)市場(chǎng)，緊盯著的都是大銀行、大部委及中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通等這些“巨無(wú)霸”。中企動(dòng)力要在激烈的市場(chǎng)角逐中脫穎而出，必須另辟蹊徑。中企動(dòng)力將目光鎖定中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中充滿活力的兩三千萬(wàn)中小企業(yè)。

　　俞凡說(shuō)，對(duì)每一個(gè)中小企業(yè)老板來(lái)講，他們決定創(chuàng)辦這個(gè)企業(yè)的時(shí)候都非常想掙錢(qián)，也非常想把企業(yè)做大，希望很快建立起自己的商業(yè)帝國(guó)。但在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)企業(yè)處于初期發(fā)展階段，在規(guī)模不大的情況下，他們首先面臨的問(wèn)題，不是管理問(wèn)題，而是業(yè)務(wù)問(wèn)題。他們中的很多人還不能理解互聯(lián)網(wǎng)的“神力”，有的甚至將電子郵箱和郵政郵箱搞混。在中企動(dòng)力眼中，這些未開(kāi)墾的處女地，恰恰埋藏著黃金。

　　“光腳一族”才是真正商機(jī)

　　有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，目前在中國(guó)兩三千萬(wàn)家企業(yè)中，僅有不到70萬(wàn)家企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站，這其中有15萬(wàn)是中企動(dòng)力建立的。中企動(dòng)力在過(guò)去的六七年中，在中小企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域成為惟一占領(lǐng)先地位的企業(yè)，現(xiàn)在中企動(dòng)力已擁有20多萬(wàn)企業(yè)客戶。俞凡說(shuō)，這一客戶數(shù)字，著實(shí)令I(lǐng)BM、惠普等同行非常吃驚。因?yàn)镮BM進(jìn)入中國(guó)這么年，所有的企業(yè)客戶累計(jì)加起來(lái)只有5萬(wàn)。

　　中企動(dòng)力在中小企業(yè)群中，不斷攻城略地，一路無(wú)敵。俞凡坦言，這是一個(gè)非常不容易的過(guò)程。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)10年，我們從事這個(gè)行業(yè)也有7年了，許多企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)還是很模糊，信息化意識(shí)也很膚淺。從商機(jī)角度講，恰恰是一個(gè)亟待開(kāi)掘、需求巨大的市場(chǎng)。而贏得這一市場(chǎng)，絕非易事。就此，俞凡笑著打了一個(gè)比方，一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)到一個(gè)島上，島上人都光著腳。對(duì)于他來(lái)講，這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。但是你想讓大家都穿上鞋，就要不遺余力地去宣傳穿鞋的必要性，說(shuō)服大家認(rèn)同穿鞋的好處。過(guò)去7年間，中企動(dòng)力花費(fèi)大量精力和資源來(lái)向中小企業(yè)普及電子商務(wù)知識(shí)，以及其必要性和重要性。在慢火細(xì)溫的持久戰(zhàn)之后，取得了20％以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占有率的驕人成績(jī)。

　　咬牙做點(diǎn)“費(fèi)勁兒”的事

　　說(shuō)起中企動(dòng)力打動(dòng)中小企業(yè)的招兒，俞凡講起來(lái)有滋有味。他說(shuō)，在2000年網(wǎng)絡(luò)泡沫之時(shí)，許多從事IT和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司，會(huì)建立一個(gè)網(wǎng)站，大談網(wǎng)上的盈利模式，吸引投資商，達(dá)到上市的目的。而中企動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)方式與之不同，中企動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略是采取一種做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的方式，在各地建立分公司，給客戶打電話，然后上門(mén)一個(gè)訂單一個(gè)訂單地談。你應(yīng)該有個(gè)域名，你應(yīng)該建立個(gè)網(wǎng)站，你應(yīng)該有個(gè)郵箱，建立網(wǎng)站應(yīng)該有網(wǎng)上推廣，應(yīng)該有廣告之類等等。很多同行不理解，說(shuō)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么做業(yè)務(wù)的，費(fèi)時(shí)耗力，而且訂單一般都很小，也就是萬(wàn)兒八千塊錢(qián)。而當(dāng)時(shí)IBM這樣的巨頭，一個(gè)單少于百萬(wàn)都沒(méi)有興趣。盡管與跨國(guó)企業(yè)相比，自己抓到手中的可能是“小蝦米”，但是中企動(dòng)力堅(jiān)信很多“小蝦米”未來(lái)也有可能成為“巨龍”。正是依靠這一點(diǎn)一滴的積累，使業(yè)務(wù)的雪球越滾越大，形成了今天的規(guī)模。目前，中企動(dòng)力總共有6000多人，整個(gè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)3700人。

　　在電子商務(wù)全球普及的今天，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，俞凡的秘笈是：獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵是模式創(chuàng)新，并在電子商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域找準(zhǔn)自身切入點(diǎn)。有些人專長(zhǎng)于貿(mào)易功能，有些人專長(zhǎng)于渠道建設(shè)或平臺(tái)服務(wù)，而中企動(dòng)力屬于后者。

　　立體營(yíng)銷(xiāo)撒“網(wǎng)”更大

　　營(yíng)銷(xiāo)模式是網(wǎng)羅客戶的“磁石”。而中企動(dòng)力的立體營(yíng)銷(xiāo)模式，在實(shí)踐中編織了一張全方位的大“網(wǎng)”。俞凡對(duì)立體網(wǎng)絡(luò)體系詮釋是，中企動(dòng)力靠全國(guó)六十多家分公司建立了運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，這六十多家分公司直接面對(duì)客戶。作用是形象化、零距離地向中小企業(yè)的老板介紹電子商務(wù)的內(nèi)涵和功效。這一塊推進(jìn)較慢，需要商務(wù)人員做很多工作，費(fèi)大量的口舌，一旦成功就如買(mǎi)進(jìn)了“潛力股”。另一方面則是中企動(dòng)力的全資子公司——新網(wǎng)，它是中企動(dòng)力的一個(gè)重要組成部分。新網(wǎng)是中國(guó)提供IT基礎(chǔ)的服務(wù)商，在IT基礎(chǔ)服務(wù)排名中位列三甲，一年的營(yíng)業(yè)收入一億元左右，新網(wǎng)有9000家代理商，渠道很廣。

　　它們共同構(gòu)成中企動(dòng)力業(yè)務(wù)模式中兩種業(yè)務(wù)體系。這兩條渠道都是幫助中小企業(yè)建立網(wǎng)站。區(qū)別只在于中企動(dòng)力建設(shè)的網(wǎng)站企業(yè)投資會(huì)更大一些，需要兩三萬(wàn)塊錢(qián)，其功能和性能要求高一些。而新網(wǎng)建立的網(wǎng)站相比簡(jiǎn)單，只提供一些模塊，兩三千元就可完成一個(gè)網(wǎng)站的建設(shè)。在整個(gè)體系中，我們追求產(chǎn)品的差異化。今年5月，中企動(dòng)力發(fā)布建立一個(gè)電子商務(wù)門(mén)戶網(wǎng)站，主要功能是網(wǎng)上直銷(xiāo)?？梢詫⑺醋魇菍?duì)中企動(dòng)力和新網(wǎng)的業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。

　　“甜蜜互動(dòng)”是電子商務(wù)“靈魂”

　　就未來(lái)3年運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，俞凡談道，與傳統(tǒng)方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很重要的一個(gè)特點(diǎn)就是它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性，高度的互動(dòng)性是電子商務(wù)的靈魂。中企動(dòng)力將在近幾年中完善數(shù)據(jù)中心，與客戶和諧雙贏。我們與GOOGLE、搜狐、新浪進(jìn)行過(guò)成功合作，今后希望能為中小企業(yè)提供更富個(gè)性化特色服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)與市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

　　俞凡還透露中企動(dòng)力將把立體商務(wù)網(wǎng)絡(luò)模式推向更高的層次。他說(shuō)，隨著中國(guó)企業(yè)內(nèi)部的信息化運(yùn)用程度逐漸加深，互聯(lián)網(wǎng)也將進(jìn)入到企業(yè)內(nèi)部管理層面，中企動(dòng)力將幫助企業(yè)享用到電子商務(wù)的更多果實(shí)。其中包括入門(mén)及應(yīng)用，即通過(guò)做業(yè)務(wù)推動(dòng)電子商務(wù)的運(yùn)用，幫企業(yè)注冊(cè)域名建立網(wǎng)站。其次是，重點(diǎn)推動(dòng)企業(yè)郵箱的普及，較廣泛地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告，加強(qiáng)并整合其他網(wǎng)絡(luò)合作，協(xié)議利用其他網(wǎng)絡(luò)的信息產(chǎn)品，如在搜索領(lǐng)域我們和GOOGLE合作，利用對(duì)方搜索成果，與他們合作整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，還可采取收購(gòu)方式整合資源。第三階段，發(fā)展和運(yùn)用OA（辦公自動(dòng)化系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），發(fā)展成為EIP（企業(yè)信息門(mén)戶）。最后進(jìn)入“EIP”加“資訊服務(wù)”階段，在中國(guó)這種信息資訊的商業(yè)價(jià)值還沒(méi)有凸現(xiàn)。為此，中企動(dòng)力計(jì)劃2008年研發(fā)人員數(shù)量達(dá)到2000人。