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躋身中國IT服務10強的中企動力科技集團股份有限公司常務副總經(jīng)理俞凡營銷心語： 開拓市場企業(yè)不能都去擠“華山一條路”。除了一些大企業(yè)及壟斷行業(yè)，眾多小企業(yè)也充滿機會。充滿活力的兩三千萬中小企業(yè)占中國企業(yè)總數(shù)的95％，它們未來注定會成為中國經(jīng)濟主力。” 做高科技生意也不應排除傳統(tǒng)的營銷方式。直接面對客戶，形象化地推銷電子商務，讓我們獲得了許多“潛力股”。 不能簡單地推銷產(chǎn)品，要多方研究客戶需求。只要市場不飽和，獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵便是適合自己的模式創(chuàng)新。
找市場要善于“劍走偏鋒” 中企動力隸屬于在香港上市的中國數(shù)碼集團。該公司1999年從深圳起家時，名不見經(jīng)傳。轉(zhuǎn)眼間，它已“膨脹”為在全國擁有63家分公司和四五家子公司的IT集團，并用7年時間，躋身中國IT服務業(yè)10強。在中國的IT服務市場前10名之中，中企動力是唯一一家不涉及任何硬件公司，而且也是唯一一家專攻中小企業(yè)市場的企業(yè)。 俞凡認為開拓市場不能都去擠“華山一條路”。在中國的IT服務市場前10名之中，IBM、惠普、華為、神州數(shù)碼等，多有系統(tǒng)集成背景，都是與硬件有緊密關(guān)系的企業(yè)，且金融、電信、能源、政府等重點行業(yè)和大企業(yè)是其主攻的目標市場，緊盯著的都是大銀行、大部委及中國移動、聯(lián)通等這些“巨無霸”。中企動力要在激烈的市場角逐中脫穎而出，必須另辟蹊徑。中企動力將目光鎖定中國市場經(jīng)濟大潮中充滿活力的兩三千萬中小企業(yè)。 俞凡說，對每一個中小企業(yè)老板來講，他們決定創(chuàng)辦這個企業(yè)的時候都非常想掙錢，也非常想把企業(yè)做大，希望很快建立起自己的商業(yè)帝國。但在這個過程中，當企業(yè)處于初期發(fā)展階段，在規(guī)模不大的情況下，他們首先面臨的問題，不是管理問題，而是業(yè)務問題。他們中的很多人還不能理解互聯(lián)網(wǎng)的“神力”，有的甚至將電子郵箱和郵政郵箱搞混。在中企動力眼中，這些未開墾的處女地，恰恰埋藏著黃金。 “光腳一族”才是真正商機 有關(guān)統(tǒng)計顯示，目前在中國兩三千萬家企業(yè)中，僅有不到70萬家企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站，這其中有15萬是中企動力建立的。中企動力在過去的六七年中，在中小企業(yè)服務領域成為惟一占領先地位的企業(yè)，現(xiàn)在中企動力已擁有20多萬企業(yè)客戶。俞凡說，這一客戶數(shù)字，著實令IBM、惠普等同行非常吃驚。因為IBM進入中國這么年，所有的企業(yè)客戶累計加起來只有5萬。 中企動力在中小企業(yè)群中，不斷攻城略地，一路無敵。俞凡坦言，這是一個非常不容易的過程。中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)10年，我們從事這個行業(yè)也有7年了，許多企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的認識還是很模糊，信息化意識也很膚淺。從商機角度講，恰恰是一個亟待開掘、需求巨大的市場。而贏得這一市場，絕非易事。就此，俞凡笑著打了一個比方，一個銷售人員來到一個島上，島上人都光著腳。對于他來講，這是一個非常大的市場。但是你想讓大家都穿上鞋，就要不遺余力地去宣傳穿鞋的必要性，說服大家認同穿鞋的好處。過去7年間，中企動力花費大量精力和資源來向中小企業(yè)普及電子商務知識，以及其必要性和重要性。在慢火細溫的持久戰(zhàn)之后，取得了20％以上網(wǎng)絡營銷市場占有率的驕人成績。 咬牙做點“費勁兒”的事 說起中企動力打動中小企業(yè)的招兒，俞凡講起來有滋有味。他說，在2000年網(wǎng)絡泡沫之時，許多從事IT和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的公司，會建立一個網(wǎng)站，大談網(wǎng)上的盈利模式，吸引投資商，達到上市的目的。而中企動力的營銷方式與之不同，中企動力的營銷策略是采取一種做傳統(tǒng)業(yè)務的方式，在各地建立分公司，給客戶打電話，然后上門一個訂單一個訂單地談。你應該有個域名，你應該建立個網(wǎng)站，你應該有個郵箱，建立網(wǎng)站應該有網(wǎng)上推廣，應該有廣告之類等等。很多同行不理解，說沒有見過這么做業(yè)務的，費時耗力，而且訂單一般都很小，也就是萬兒八千塊錢。而當時IBM這樣的巨頭，一個單少于百萬都沒有興趣。盡管與跨國企業(yè)相比，自己抓到手中的可能是“小蝦米”，但是中企動力堅信很多“小蝦米”未來也有可能成為“巨龍”。正是依靠這一點一滴的積累，使業(yè)務的雪球越滾越大，形成了今天的規(guī)模。目前，中企動力總共有6000多人，整個商務團隊3700人。 在電子商務全球普及的今天，要在競爭中脫穎而出，俞凡的秘笈是：獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵是模式創(chuàng)新，并在電子商務服務領域找準自身切入點。有些人專長于貿(mào)易功能，有些人專長于渠道建設或平臺服務，而中企動力屬于后者。 立體營銷撒“網(wǎng)”更大 營銷模式是網(wǎng)羅客戶的“磁石”。而中企動力的立體營銷模式，在實踐中編織了一張全方位的大“網(wǎng)”。俞凡對立體網(wǎng)絡體系詮釋是，中企動力靠全國六十多家分公司建立了運營網(wǎng)絡，這六十多家分公司直接面對客戶。作用是形象化、零距離地向中小企業(yè)的老板介紹電子商務的內(nèi)涵和功效。這一塊推進較慢，需要商務人員做很多工作，費大量的口舌，一旦成功就如買進了“潛力股”。另一方面則是中企動力的全資子公司——新網(wǎng)，它是中企動力的一個重要組成部分。新網(wǎng)是中國提供IT基礎的服務商，在IT基礎服務排名中位列三甲，一年的營業(yè)收入一億元左右，新網(wǎng)有9000家代理商，渠道很廣。 它們共同構(gòu)成中企動力業(yè)務模式中兩種業(yè)務體系。這兩條渠道都是幫助中小企業(yè)建立網(wǎng)站。區(qū)別只在于中企動力建設的網(wǎng)站企業(yè)投資會更大一些，需要兩三萬塊錢，其功能和性能要求高一些。而新網(wǎng)建立的網(wǎng)站相比簡單，只提供一些模塊，兩三千元就可完成一個網(wǎng)站的建設。在整個體系中，我們追求產(chǎn)品的差異化。今年5月，中企動力發(fā)布建立一個電子商務門戶網(wǎng)站，主要功能是網(wǎng)上直銷?？梢詫⑺醋魇菍χ衅髣恿托戮W(wǎng)的業(yè)務的一種補充。 “甜蜜互動”是電子商務“靈魂” 就未來3年運營計劃，俞凡談道，與傳統(tǒng)方式相比，網(wǎng)絡營銷很重要的一個特點就是它更強調(diào)互動性，高度的互動性是電子商務的靈魂。中企動力將在近幾年中完善數(shù)據(jù)中心，與客戶和諧雙贏。我們與GOOGLE、搜狐、新浪進行過成功合作，今后希望能為中小企業(yè)提供更富個性化特色服務，擴大企業(yè)與市場的網(wǎng)絡系統(tǒng)，提高企業(yè)的市場占有率。 俞凡還透露中企動力將把立體商務網(wǎng)絡模式推向更高的層次。他說，隨著中國企業(yè)內(nèi)部的信息化運用程度逐漸加深，互聯(lián)網(wǎng)也將進入到企業(yè)內(nèi)部管理層面，中企動力將幫助企業(yè)享用到電子商務的更多果實。其中包括入門及應用，即通過做業(yè)務推動電子商務的運用，幫企業(yè)注冊域名建立網(wǎng)站。其次是，重點推動企業(yè)郵箱的普及，較廣泛地運用網(wǎng)絡廣告，加強并整合其他網(wǎng)絡合作，協(xié)議利用其他網(wǎng)絡的信息產(chǎn)品，如在搜索領域我們和GOOGLE合作，利用對方搜索成果，與他們合作整合網(wǎng)絡營銷方案，還可采取收購方式整合資源。第三階段，發(fā)展和運用OA（辦公自動化系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計劃系統(tǒng)），發(fā)展成為EIP（企業(yè)信息門戶）。最后進入“EIP”加“資訊服務”階段，在中國這種信息資訊的商業(yè)價值還沒有凸現(xiàn)。為此，中企動力計劃2008年研發(fā)人員數(shù)量達到2000人。 |
俞凡：讓習慣光腳的人愛上穿鞋
發(fā)布時間：2006-06-20 16:34:44
來源：中企動力
